Key Account Management

Strategische Entwicklung von Schlüsselkunden

Schlüsselkunden repräsentieren zunehmend einen Großteil Ihres heutigen und zukünftigen Umsatzes. Die Bedeutung
dieser Kunden erfordert deshalb Verkaufsspezialisten, die im Rahmen der Unternehmens-, Marketing- und
Vertriebs-Ziele Strategien systematisch umsetzen.

Inhalte
Einführung in das Key-Account-Management

• Anforderungen an das KAM
• Unterschiede zum klassischen Verkauf
• Voraussetzungen und Schnittstellen

 

Situationsanalyse eines Schlüsselkunden

• Der Kunde und sein Umfeld
• Wer ist der Entscheider, bzw. sind die  
  Entscheidungsbeteiligten
• kundeninterne Meinungs- und Entscheidungs- 
  prozesse identifizieren
• Kundenbewertung und Potenzialeinschätzung

 

Zielsetzung und Aktivitätenplanung

• Kundenbezogene Ziele definieren
• Struktur des KAM-Plans
• Besuchsplanung und -vorbereitung
• Umsetzung und Follow-up

 

Langfristige Partnerschaften pflegen

• Beziehungsmanagement
• Stabilitätskriterien
• Partnerschaftsmodell

Ihr Nutzen
Was nehmen Sie aus dem Vertriebstraining mit?
Sie kennen Methoden und Techniken zur erfolgreichen Großkundenbetreuung und können Strategien im Rahmen der
Unternehmensziele systematisch ausbauen. Insbesondere werden Sie bestehende Geschäftsbeziehungen analysieren
können und wissen, wie Sie kundenbezogene Ziele definieren und Ihre Besuchs- und Gesprächsvorbereitung in Bezug
auf Kunden-Potenzial-Analyse, Umsatz- und Wachstumsplanung durchführen. Sie werden die systematische Potenzial-
ausschöpfung durch Erstellung eines Kundenentwicklungsplans professionalisieren und sicher langfristig Partnerschaften
mit Schlüsselkunden pflegen.



Methode
Praxisorientierte Vorträge und Diskussionen, Einzel- und Gruppenarbeiten, Fallstudien, Checklisten und Aktionspläne.

 

 

 

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