Solution Selling

Verkauf an Entscheider - Lösungen verkaufen

Eine Herausforderung im Vertrieb hoch komplexer Produkte und Serviceangebote ist es, die Geschäftsleitung des Kunden zu überzeugen, die Entscheidungen meist mit viel geringerem technischen Verständnis trifft. Schlüssel zum Erfolg ist, zu verstehen, wie die Geschäftsleitung denkt und handelt. Hier sind besondere Verkaufsansätze notwendig.

 

Der Prozess:
Neben der Betonung der Kundenorientierung bringt Solution Selling mehr Effizienz in den Verkaufsprozess und in jede Verkaufsverhandlung. Durch die Verwendung der speziellen Gesprächsstrategie und Einsatz der speziellen Verkaufsgesprächspläne sind die Verkäufer besser auf ihre Verhandlungen vorbereitet.
Solution Selling fördert eine kundenorientierte Gesprächs- und Verhandlungskultur, weil der Verkäufer sich darauf konzentriert, den Bedarf seines Kunden zu ergründen. Auf Grund dieser Erkenntnis ist der Verkäufer in der Lage, rasch zu bestimmen, ob seine Produkte und / oder Dienstleistungen zum Kunden und seinem Bedarf passen. Er ist in der Lage Lösungen zu verkaufen.
Das Ergebnis sind effektivere Verkaufsgespräche und produktivere Ergebnisse.

 

 

Inhalte

Grundlagen des Verkaufs von Lösungen Erfolgreich verkaufen an die Geschäftsführung Die Entscheidungszyklen   Das Strategische Konzept Erkennen der Geschäftsbelange der Entscheidungsträger Erfolgreich mit der Geschäftsleitung in Kontakt treten   Entscheidungsprozess der Geschäftsführer Den Kauf- und Verkaufsprozess verstehen Die psychologischen Faktoren einer Entscheidung Was sind die geschäftlichen und persönlichen Kaufgründe? Umgang mit Komplexität Verständnis für den Bedarf und die Heraus- forderungen der Geschäftsleitung  aufbauen

Gesprächs-Strategie und Argumentation Entwicklung von konkreten Strategien und Vorgehensweisen für die kundenorientierte Lösung strukturierte, konzeptionelle, kundenorientierte         Lösung für den Kunden erarbeiten zielorientierte Solution-Argumentation Steuerung des Gesprächspartners   Umsetzung Effektive Lösungspositionierung: Positionierungsargumente Lösungsargumente Closing Argumente   Rollenspiele unter Nutzung aller erarbeiteten Instrumente   Â

Ihr Nutzen
Was nehmen Sie aus dem Seminar mit?
Dieses Seminar kombiniert theoretisches und praktisches Wissen und befähigt die Teilnehmer, mit den Hauptentscheidern auf Geschäftsführungsebene bereits bestehender oder neuer Kunden erfolgreichere Komplett-Lösungsgespräche zu führen. Sie werden erfolgreicher an die Geschäftsführung positionieren und verkaufen können.

 

 

Methode
Lehrgespräch, Gruppenarbeit, Rollenspiel, Praxis-Übungen, Feedback-Übung.

 

Zielgruppe	Vertriebsrepräsentanten und Vertriebsspezialisten	Termine	Inhouse nach Vereinbarung
Vorkenntnisse	Verkaufserfahrung	Seminardauer	2 Tage
Mögliche Aufbauthemen	Value Based Selling	Teilnehmerzahl	8 - 12

 

 

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