Verhandlungsführung im Einkauf

Um Einkaufsverhandlungen erfolgreich zu gestalten, ist es wichtig, dass der Einkäufer außer seinem Fachwissen, seine gesamte Persönlichkeit in das Gespräch einbringt. Es ist unerlässlich, dem Verkäufer in einem „situativen“ individuellen und zielgerechten Gespräch zu begegnen.



Inhalte
Die Rolle des Einkaufs in modernen Unternehmen

• Erwartungen an den Einkäufer
• Funktion und Bedeutung der Beschaffung
• Interne Zusammenarbeit und Organisation
• Zieldreieck des Einkaufs
• Hebelfunktion des Einkaufs auf den Unternehmensgewinn

Gesprächssteuerung in schwierigen Einkaufs-Situationen

• Verhaltens-Präferenz-Analyse^© VPA ^©
• Verhaltens-Grundeinstellung
• Selbst- und Fremdeinschätzung
• Persönlicher Bedarf aufgrund der Verhaltens-Präferenz

Sich auf verschiedene „Verkäufer-/ Gesprächstypen“ einstellen können

• „Normale“ Verkäufer-Reaktion
• Steuerung menschlichen Verhaltens
• Psychologie des Negativen
• Die Psychologie der Verhandlungssituation
• Was muss ich über den Verkäufer wissen, um diesen in Bewegung zu bringen?

Ãœberzeugungs- und Argumentationsstrategien erkennen und reagieren

• Erkennen und Verhindern von Verkaufstricks und Manipulation
• Gesprächsstrategien für Einkäufer, um den Verkäufer in Bewegung zu bringen
• Umgang mit Widerstand, Einwänden, Ausflüchten, Blockaden
• Verhandlungsziele mit strategischem Gesprächsverhalten und gezielter Argumentation erreichen

Rollenspiele unter Nutzung aller erarbeiteten Instrumente

 

 

Ihr Nutzen
Was nehmen die Teilnehmer auf dem Seminar mit?
Die Teilnehmer werden ihre persönlichen Verhaltens-Präferenzen kennen lernen und die Stärken ihrer Persönlichkeit im
Einkauf zielorientiert nutzen können, Widerstände analysieren und verschiedene Möglichkeiten der Bewältigung von
Widerständen anwenden können. Professionelle Vorbereitung, souveräne Verhandlungsführung und der gezielte Einsatz
von Argumentation und strategischer Gesprächsführung geben den Teilnehmern die Sicherheit im Tagesgeschäft. Neben
der Darstellung entsprechender Überzeugungs- und Argumentationsstrategien unterstützt das Seminar die Teilnehmer
die Verkaufstricks der Gegenseite zu durchschauen und eine gute Verhandlungsbasis zu bewahren. So erzielen die
Teilnehmer das für den eigenen Betrieb optimale Verhandlungsergebnis.

 

 

Methode
Lehrgespräch, Gruppenarbeit, Rollenspiel, Feedback-Übung, Videoanalyse.

 

Zielgruppe	Einkäufer, Führungskräfte, die Verantwortung für Verhandlungsergebnisse tragen.	Termine	Inhouse nach Vereinbarung
Vorkenntnisse	Verkaufserfahrung	Seminardauer	2 Tage
Mögliche Aufbauthemen	Rhetorik und Dialektik	Teilnehmerzahl	8 - 10

 

 

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